1、大客户对工业用品采购流程不同
工业用品的采购程序因公司的不同而各异，这取决于各公司的经营规模和管理侧重点。一般说来，要涉及到以下几种人：申请可能由工程设计部或所属工厂提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，总经理或许会进行干预做最后决定。
在小型企业里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中老板又或多或少受到手下小人物们的影响。比如公司要购买一台复印机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子可能文秘是怂恿者，因为这机器是她用得最多，也就是最有发言权。因此，工业用品的销售员通常都面对着一种复杂的局面，往往需要拜见许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。
2、大客户对工业用品的购买动机不同
和生活消费品不同的是工业用品更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于工业用品来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。因为企业都有这样的认识，再便宜的东西如果不耐用也是白搭，能够使企业正常工作才是最重要。这也正是工业采购员的责任之所在。
尤其在企业购入生产性设备时，老总最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务。如果这几条能满足，企业才会考虑购买。但对于机器设备的问题，应如何处理呢，当面对着的是企业老总时，可以把它当作产生设备来推销，说明其产品是如何的提高生产率，从而减少了企业的生产成本（时间及人力成本），加强了企业的社会竞争力。而面对设计部经理时，则更应强调其产品的方便快捷性。
3、大客户购买工业用品一般有预算
以工业用品设备为例，它包括生产性设备和企业管理性设备。工业设备方面的生意有大有小，差别极大，小到手动工具，如手钻、扳手等只值几元钱的东西；大到价值几百万元的重型设备如机床、高炉及货船等。它们一般都计入经营性支出，而且列入企业资产负债表。有的设备是标准化的，可以摆到货架上出售，有的则是特意为顾客设计的。
绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设备上，因为他们都知道如果生产效率不高，企业就会失败。只要他们明白能够在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单，甚至还这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。
4．大客户认为销售工业用品需要长期的关系
有人说在工业用品市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。
有时，工业用品交易的谈判可以延续很长一段时间，甚至几年之久，新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务，在旧合同期满前没有购买权。
当然，并非所有的工业用品都需要这么长时间的关系，有时公关活动做得好，高层的互动比较容易获得定单。
5．大客户比较强化谈判协商
在许多情况下，工业用品的价格是可以谈判的，尤其是遇到大买主。在推销特殊原材料、组装件、零部件和某些服务时，价格一般需双方进行协商，通过谈判达成双方接受的价格和条件。
谈判是大客户在买卖之间非常重要的手段，学会谈判，了解并懂得真正的谈判对于大客户的销售非常重要。这也就是我，为什么会把谈判技巧列在大客户销售培训中的原因。
6．大客户需要备忘录等来强化双方的信任感
工业用品市场，为了减少双方的误解，人们普遍都要采用书面合同(契约)或备忘录等，根据不同的阶段采取的方式也是各不一样，双方往往都需要一些承诺，从一些小小的承诺最后到大大的承诺，然而，承诺的方式就是备忘录等，因为人们往往相信过程是非常重要的，而不仅仅就是结果。
7．大客户对工业用品更需要售后服务
服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，这对工业用品尤其是。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的复印机，却经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这种事情最能破坏工业用品买卖双方的关系。
有时，买主为了获得维修工作的及时进行，他们宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，工业用品的售后报务是多么的重要。对于工业用品来说，拿到定单只是销售的开始。工业用品销售员的成功与否，取决他随后的服务工作。因此，工业用品销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。
8．大客户对工业用品的技术非常关注
在许多情况下，如果你的公司能够向顾客提供必需的技术咨询和技术交换，他们就会主动找上门来，与你建立长期关系。尤其是那些并不想制造初级产品的工业公司理是如此。
一个年轻从办了一有小公司，专门向保健品工业出售印好图案的包装盒，但他不是印刷商，对印刷技术也不在行，于是他找到一个可以提供印刷技术服务的公司，根据他的设计拿出成品。这样的客户一旦形成关系不太会被抢走。　
9．工业用品对大客户销售要抓住时机成交
大型公司内部的主管们或领导有可能发生改换，如果你的项目本来运转非常正常，一定要花费力气力争早一点结束，否则，就会遥遥无期；如果你的项目本来运转比较一般或很差，也许就是机会，因为来了一位新领导，这将是你下手的好机会，所以，时机非常重要。
总之，工业用品的成交没有什么特别的地方，但有点特别强调，就是“机不可失，时不再来”，工业用品的客户都十分重视发货时间。 所以，在工业用品销售中，这九个方面是大客户非常在乎的。

1、工业品销售的特征
  工业品的销售有五大特点：
1）项目 成交周期较长 ，需多次沟通才能解决问题。
2）项目 销售金额偏大 ，客户选择供应商非常慎重。
3）非常 重视售后服务 ，把它作为选择供应商的重要因素。
4）客户 选择供应商非常慎重 ，需经过多个部门来决策。
5）人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。
  因而，从事工业品销售的难度更大，对销售人员的能力和素养要求更高。工业品销售人员不但要懂市场，而且要懂产品、懂技术。他（她）不但是销售策略的规划师和谋划者，而且是销售工作的执行者和推动者。她（她）不但要了解客户的核心需求，而且要掌握客户决策人的性格特征、兴趣爱好、价值取向等。他（她）不但需要具备卓越的沟通能力、敏锐的洞察能力、快捷的反应能力以及果敢的决策能力，而且还需要具备人脉管理能力、资源调配能力、过程管控能力等。

2、案例：节能设备的销售
  某节能设备企业有两位销售人员，他们向各企业客户推广其节能设备，三个月后，一位销售空空而归，另一位销售则签回了数百万元的订单，二者之间为何差异如此之大呢？主要的原因在于能力的差异。
  两手空空的营销人员见到准客户时会说：“你了解我公司的产品吗？我公司产品是由我公司独立研发的新型节能产品，获得了十几项国家专利，并被评选为当代最节能的产品，能有效帮助企业节能20%……”他一口气说了大半个小时。之后，客户说：“我公司暂时不需要，等有需要了再与你联系吧。”该销售员似乎口才很棒，介绍产品时滔滔不绝，但客户最终只是敷衍了一句，没有了下文？其实，他只是在“王婆卖瓜，自吹自夸”，话虽多，但没说到客户心坎上。
  另一位拿回数百万元订单的Sales是这样说的：“王总！您是否觉得现在市场竞争压力越来越大，企业的利润约来越薄呢？王总说：“是的！我们现在产能是大了，但利润却越来越低了！”Sales接着问：“要提高企业利润，您打算怎么做呢？是减低生产成本呢，还是提高产品的售价呢？”王总说：“现在，产品的价格已经透明化了，想提价很难，必须要在降低生产成本上挖潜，但现在人力成本和原材料成本都在上涨，要想把生产成本降下来，不容易啊。”Sales接着说：“我有一些办法和思路，也许能帮助贵司把生产成本降下来，甚至会给贵司增加数百万元的利润，您有兴趣吗？”王总说：“是吗？！可以啊，快说来听听。”于是，该Sales最终拿回了价值数百万元的订单。

3、销售人员成长四阶段
  除了极少数的天才，多数人不会天生就会做销售，每一个销售人员都会经历“起步、入门、精通、出神入化”四个阶段。
第一阶段：起步阶段（菜鸟期）
  从事销售工作一般那在二年以内，菜鸟主要具备以下行为特征。1）工作态度：工作热情忽高忽低，工作有进展则热情高涨，遭遇挫折则垂头丧气，需要不断给予鼓励。2）工作习惯：做事雷厉风行，领导下达任务立刻就去做，完全凭感觉做事，仅仅是“做了”而不会去想“做到”了什么？对于这类Sales，需要在布置工作时将工作内容交代清楚，将步骤与目标说透彻。3）客户沟通：直奔目标，直来直去，不会顾及客户的真实想法，总是说得多、问得少，介绍产品时背资料、滔滔不绝，缺乏技巧和策略是影响到工作进展的主要原因，需要老销售员的指导。4）口头禅：“客户蛮有意向，我需要时间”、“与客户关系不错，就是公司产品价格高了点”。
  菜鸟所缺乏的不仅仅是销售经验，更缺乏的是对销售真谛的理解。做销售先得通人性，如果不能读懂客户，就很难打动客户。菜鸟的销售工作往往流于表面，简单粗放，手段单一，缺乏变通，尽管热情高涨，却收效缓慢。菜鸟所短缺的不只是能力，更关键缺乏的人脉关系，因为菜鸟刚从零起步，人脉资源短缺，没有人脉的积累，销售将步步维难，处处受制。菜鸟的销售工作往往直来直去，埋头苦干。尽管勤奋刻苦，却业绩不佳。菜鸟需要快速学习、快速积累，可以向前辈学习（学习销售技能和业务知识），可以向客户学习（想客户之所想，想客户之所需），可以向对手学习（学习竞争策略和运作手段），学习在于一个悟字，在学习中悟出销售的真谛。菜鸟还需要积累经验，需要在实战中提炼自己的产品推广和客户开发能力。菜鸟更需要积累人脉，在销售中结识那些能帮助自己的人。菜鸟的禁忌：不懂装懂，眼高手低；好高骛远，自命不凡。
第二阶段：入门期（中鸟阶段）
  从事销售工作二到五年，中鸟主要具备以下特征。1）工作态度：有明确的人生定位和目标，逐步喜欢上销售工作，有较强烈的上进心，但经常焦虑，渴望成功，不太愿意与人合作，喜欢独立做事。对中鸟取得的成绩要及时肯定，同时要培养其合作意识。2）工作习惯：对工作虽会制定计划，但思维跳跃，常常不按计划做事，热衷于投机取巧。做事习惯讲策略，自我得过于自信，会导致方向性的错误。对中鸟管理要不断规范其行为，尤其是强调团队的合作。3）客户沟通：与客户沟通喜欢玩弄技巧，但容易把握不住分寸，引起客户的反感，客户接触流于表面，难以获得实质性进展。4）口头禅：“没有搞不定的客户，只有没能力的销售员”、“营销工作是脑力劳动，用心比用力更重要。”
  中鸟已积累了一定的工作经验和人脉关系，能独立开展销售工作。中鸟掌握了一定的销售技巧，又喜欢卖弄技巧。中鸟积累了一定的人脉关系，又过于依仗人脉关系。中鸟有了成功的经历，又希望再次复制这段经历。中鸟具备了一定的销售能力，又以为这些能力能打遍天下无敌手。中鸟的销售业绩总是像过山车般地忽闪忽下，而不知其中的真正原委。中鸟的任务之一是调整好心态，另一个是梳理工作思路。中鸟比菜鸟有经验，技能也有显著进步，人脉关系也有一定的积累。但是，所有这些这仅仅意味着上了一个新的台阶。
  销售人员有自信是优点，但自信过度就变成了狂妄。中鸟应该明白自己只不过向上跨了一步，前方的路程将更为艰辛，更为坎坷。必须要调整好自己的心态，让自己再上新台阶。中鸟有了成功的经验，往往会以为复制以前的行为会再次成功（经验是资本，但过于迷信经验就成了负担），以前的成功有必然的因素，也有偶然的因素，简单复制无异于守株待兔，奇迹难以再次出现。中鸟禁忌：卖弄技巧，华而不实，贪大舍小，喜欢走捷径。
第三阶段：精通期（老鸟阶段）
  从事销售工作五至十年，老鸟主要具备以下行为特征。1）工作态度：心态平和，处事淡定，对工作走向与结果有较强的预判性，懂得调集企业资源为己所用，同时也懂得与同事、领导配合，工作也趋于保守，不习惯给自己太多的压力，知足长乐成为其人生态度。对老鸟来说，我们要不断给其加压，调整工作环境甚至放到更重要的岗位上来。2）工作习惯：做事前准备工作到位，习惯从外围做起，步步深入，对工作出现的阻碍和难题都有明确的预计，并事先做好了准备，懂得调集多方力量共同去完成任务。3）客户沟通：针对不同的客户有相对应的沟通方式，能准确把握客户心理变化并调整策略，懂得察言观色、把握节奏。4）口头禅：“现在的客户不好搞，销售不好做”、“做销售就是做关系，做关系就得懂人情。”
进入了老鸟阶段，他（她）在单位里是受领导器重的精英，在市场上则是呼风唤雨、挥洒自如的英雄。老鸟级的销售人员不只是用公司、产品/服务优势去打动客户，更重要的用人性和情感去感化客户、俘虏客户。老鸟所关注的不再是销售成功，而是力求在每一个销售环节都做到尽善尽美。老鸟在任何环境中都能如鱼得水，与任何人相处都能其乐融融。老鸟善于调动各方资源为己所用，善于平衡各方面关系以占得先机。
  老鸟需保持工作热情，因为长期的销售工作会让人感到厌烦，他（她）游走于各个类型的客户当中会感到身心疲惫，常年紧绷的神经也会使其不堪重负，长期出差的生活会使其感到孤单寂寞……这些都会让老鸟们厌倦销售工作，并导致销售热情下降。对于老鸟来说，需要给自己一个新的人生目标，需要在工作中体会快乐，这样做能焕发老鸟的工作热情。老鸟禁忌：固守自封，自足常乐，圆滑有余，个性不足。
第四阶段：出神入化期（老鹰阶段）
  老鹰主要具备以下特征。
1）工作态度：处事低调，为人谨慎，对人热情有加，时时不忘赞美他人，做事严谨，游刃有余，面带困色，心领神会，不主动表态，每句话都深思熟虑。对老鹰销售员来说，要让其独当一面，需要充分授权并让其成为公司内部的教练。
2）工作习惯：做事细腻，考虑周全，习惯通过书面形式进行沟通，善于调集社会各方资源为己所用，积累了广泛的人脉关系，与客户关系保持得近疏得当。
3）客户沟通：善于倾听，懂得发问，不管多难对付的客户，始终能把握好沟通方向，懂得引导客户，能够不知不觉改变自己在销售中的地位，能够小事往大了去做、大事往小了去做。
4）口头禅：“我们老了，未来的世界是你们的了！”、“你刚才那句话我没听明白，请再说一边好吗？”
  老鹰级Sales大智若愚，销售已趋出神入化，能化技巧为无形，变策略为自然，一切都在掌握中。老鹰级销售人员在行业中积累了足够的人气和个人品牌，他们知道什么可以做，什么不可以做。他们不再醉心于工作，而是将工作与生活融为一起，在轻松惬意的环境中创造一个又一个销售奇迹。老鸟禁忌：不守底线，玩火自焚。

　　工业品营销，其实质就是决策链营销、关系营销、方案营销及服务营销等四类营销的总和；是组织间的大客户营销。

　　在过去，工业品营销的主要工作就是找关系、找硬关系，只要会吃喝、送礼，掌握好回扣的秘诀，业务几乎十拿九稳。但是，今天的市场与竞争发生了重大变化：众多工业品行业的客户以招标的方式展开，招投标是常态，甚至出现很多以最低价中标的情况。客户对功能、质量的要求越来越高，甚至价格、付款方式及其他商务条件也苛刻，还要求有品牌。不仅如此，客户货比三家，企业背着重大市场开发费用的压力，却得不到有保障的业务，这就是当今工业品营销的现状。

　　21世纪初，中国企业走向国际化的步伐不断加快，越来越多的企业开始到国际市场上参与竞争。但是，扪心自问，中国工业品营销水平从整体上是否真的已经达到了国际水平呢？答案是否定的。在工业品企业咨询服务总结出中国工业品营销的五大致命缺陷。

一、缺乏敢于对国际品牌发起挑战的勇气

　　纵观中国的工业品企业，投机取巧者太多。为数众多的中小企业让竞争陷入了混乱的状况，赖以取胜的法宝不外乎盲目跟风模仿、恶性价格竞争，甚至制假贩假、坑蒙拐骗。规模较大的企业则依仗自己的实力，打压竞争者，但唯一能让它们欺负并且不敢还手的只是国内更为低层次的对手，而面对外来的竞争，很多就彻底没了底气。透析当前的这种浮躁的生存状态，归根究底就是一个原因：害怕竞争，缺乏向国际品牌发起挑战的勇气。

　　华为是国内工业品企业的另类。这个起步之初只有6名员工、2.4万元注册资金的土生土长的工业品企业，已经在二十年的时间里成长为世界一流的通讯设备公司，其发展速度令人咂舌，即使是世界通信巨头思科也为之头痛，将其列为最具威胁的竞争对手。

　　华为对于竞争，通常是积极主动参与竞争和敢于竞争，身边的很多同行，都走上了一条美其名为“超越竞争”的道路，因为没有对手的存在，他们成为名副其实的“行业第一”，殊不知连对手的蛋糕一点也未占有与分享。华为在向世界标杆看齐，尽管身边有着太多的同行还在投机取巧，但是华为却在寻找差距，就算身边有太多的同行还停留在最原始的打价格战，华为却在为某一项技术难题攻关进行巨大投入，而大多数同行把本不能省的研发费用列入利润，差距就在这里。如果太多的行业和企业缺乏“客户是企业的衣食父母”的最基本的营销理念，又谈何“最大限度满足客户需求”的营销精神？

　　华为没有选择这条“捷径”，而是独力探索，打通了另外一条通往世界之巅的道路。华为之所以变得强大，正是因为所面对的对手太强大，基本是国际化的大巨头。华为总能积极主动迎接挑战，瞄准业界最佳，针对自身建设上的弱点，毫不遮掩地揭露和改正，虚心学习，缩小差距，渐渐强大到足以参加国际竞争而超越对手，这就是华为竞争精神的精髓所在。

　　只有等到中国的工业品企业都接受了华为勇于应对竞争的理念，只有中国的工业品企业都敢于抬起头来跟国际品牌们“掰手腕”，中国的工业品营销才有希望，中国的工业品行业才有明天！

二、缺乏对营销模式的正确认识

　　中国工业品营销的第一个致命缺陷，就是欠缺对营销模式的正确认识。当前90％以上的工业品生产企业都在用消费品营销模式销售工业品，这不仅导致了整个工业品市场的混乱竞争状况，也使得中国工业品崛起之路越走越窄。

　　消费品营销的最大特点是“分片”，这其中也存在着一些缺陷：由于业务员素质不一，导致关键客户流失；由于没有过程管理，无法有效管理营销过程；由于只考核销量，导致业务员管理失控。

　　选择一种适合工业品营销的正确模式，首先要考虑的是工业品营销自身的特点。作为组织购买者与组织供应商之间的商务行为，工业品市场与消费品市场有着显著不同：1、客户的不同：用户规模大，数量少，布局分散，类型多，导致营销攻关过程长，难以短期在客户中形成影响力，品牌传播困难；2、产品的不同：技术复杂，成本高，要求业务员既懂技术，又要协调用户内部工程师、使用人员与行政主管间的关系；3、购买习惯的不同：非冲动型购买，长时期酝酿，多部门、多层次的集体理性决策。

　　转换一下思路，经典的工业品营销模式，讲求分段结合分片管理，立马就能获得立竿见影的效果，即将整个销售过程分为：1、市场开发阶段，通过培训、峰会等形式催熟市场；2、信息收集阶段，通过CRM管理和电访联系客户；3、项目跟踪阶段，通过业务员联络客户科长级人员，跟踪项目；4、签约成交阶段，通过首席业务员参与招投标、重大回款、客户严重投诉等事件，解决关键的临门一脚的问题。

　　这种经典工业品营销管理模式，解决了高级人才的使用问题，做到专业人做专业事，也解决了考核难的问题。对于中国的工业品企业而言，转换思维是第一条必经之路。

三、缺乏对“关系营销”理念的正确认识

　　在中国的工业品企业里存在着这么一个误区，那就是将工业品营销和“关系营销”完全划上等号，认为关系“过不过硬”，直接决定了业务能不能成功。然而关系营销最根本的因素却被忽略了，即所提供的产品和服务必须能够满足用户的需求。

　　中国工业品企业在对营销工作进行总结的时候，“利益”常常是被用得最多的字眼。当然无可否认，在工业品营销中的确存在灰色地带，但绝对不是决定性因素。目前中国老一套“富有中国特色”的“吃、喝、玩、乐、送”的营销方式，在工业品行业销售人员中依然盛行。专注于“灰色地带”的关系营销导致了企业营销成本增加，而且也培养了客户的依赖性。这种关系营销曾在一段时间对于企业，甚至全国各行业的营销都产生了非常好的效果。但是随着竞争的加剧，用户观念的不断改变，关系营销在实际销售中的作用逐步削弱。

　　关系营销可以运用，但永远不可能成为市场开拓和维护的主流。而且一旦控制不好，对于企业会造成很大的伤害。关系营销会形成销售人员与代理商、用户之间的关系牵扯不清，甚至部分企业的销售人员与商家结成私人联盟，一同损害生产企业的利益。

　　在不少情况下，生意之所以成交，是因为彼此是可以信赖的朋友。在质量和价格相差不大的情况下，客户会倾向于购买自己比较相信的人的产品。所谓“先做朋友，再做生意”即是如此了。调查发现，相互信赖的关系居于理想关系的首位。这也从侧面说明了在市场竞争复杂多变的环境下，越来越多的因素影响厂家、企业和用户的信赖关系，比如用户在使用工业品产品遇到问题的时候，厂家或者经销商的反应速度，对一个免费的技术保修期的承诺等等。建立信赖关系并不是简单的吃喝问题、价格的折扣问题，也不是一两天、一两个人的事情，而是在合作过程中，通过双方的诚意，长期积累的相互依赖的关系。“价值双赢”用于形容这种关系是再恰当不过了。

　　致力于提升客户的满意度，品牌的忠诚度逐渐得以建立，一种可持续的合作关系也就随之诞生。这就是我们应该赋予“关系营销”的新的内涵。

四、缺乏对品牌观的正确认识

　　和众多的消费品企业相比，在目前，中国工业品企业对于品牌观的认知在很大程度上还处于真空的状态。而实际上，后者的数量远远超过了前者，但就品牌知名度而言，却是一种大相径庭的局面。工业品是否真的不需要进行品牌建设呢？答案是否定的。

　　“利乐”这个名字可能对于大多数人会显得比较陌生，它的赫赫大名除了在食品加工包装行业以及它的直接用户中有一定的知名度外，许多企业对它的品牌根本一无所知。事实上，利乐集团是全球最大的饮料纸包装生产商之一。在中国，蒙牛、伊利、王老吉等知名品牌都先后选用了利乐作为纸包装的供应商，而且利乐集团在中国已经处于垄断地位。单就蒙牛、伊利而言，它们的主力品种――常温牛奶产品，都是100％选用利乐包装，由此“利乐”的实力可见一斑。

　　对于蒙牛、伊利这样的优质客户，可以想象有多少国内同行的包装厂家梦寐以求能够成为它的供应商，然而为什么偏偏是利乐遇上了这等好事？蒙牛、伊利作为直接的竞争对手，但都并不忌讳跟它合作，利乐凭什么能对客户产生这样大的影响力呢？

　　与一般的工业品企业不同，利乐除了在技术上有相当的强势地位外，它对品牌的建设更加重视。从2005年开始，利乐集团通过“利乐，保护好品质”的健康诉求成功打响品牌第一战，它不甘心做幕后英雄，在中国市场尤其注意品牌形象建设，在中国包装市场已经形成相当强大的影响力。

　　利乐的品牌之路，与全球最大的半导体芯片制造商Intel公司的品牌策略几乎如出一辙。上个世纪90年代初期，Intel公司凭借一项“Intel Inside”计划，让当时面临重压的Intel公司迅速崛起，成为全球第一大CPU芯片供应商。如今，利乐推出的这种“品牌联合推广模式”与“Intel Inside”计划有着惊人的相似。通过“品牌联合推广模式”，利乐努力想让消费者知道，选用利乐包装的产品，才是最安全、最让人放心的。要说某一天利乐独占全球大包装材料市场，称霸食品加工包装行业，这并不是没有可能的事情。

　　利乐对于品牌观的独到见解对中国工业品企业来说，是非常具有借鉴意义的。在知识产权不能成为核心壁垒的时候，品牌往往是工业品营销制胜的法宝。无论如何，中国的工业品企业必须学会在品牌这一端上建立自己的优势，而不是将所有法宝只押在技术这个唯一的筹码上。

　　
五、缺乏对“价值提供”理念的正确认识

　　时至今日，“Made in China”已经成了全世界通用的标识，但是中国目前仍停留在一个“八亿件衬衫换一架波音飞机”的时代，依靠低廉的制造成本、密集的劳动生产打造出价格方面巨大的竞争优势，价格战可谓“一招鲜，吃遍天”。

　　2003年左右，本土品牌手机挑起的价格战初战告捷，鼎盛时期曾占据国内市场60%左右的份额，排名前五名中本土品牌就占了三个。然而高市场占有率并未能帮助他们建立长久的竞争优势，随着国际厂商的绝地反攻，本土制造商市场迅速下滑，到如今只有可数的几家还能勉强维持生存，而其中相当部分还是来自于海外市场。回过头来我们看到，作为市场后入者三星、LG最初的表现并不起眼，然而凭借持之以恒的投入和技术积累，在短时间内迅速崛起，如今已挤进了行业领跑者的队列，现在甚至已开始和诺基亚等手机巨头平起平坐，分庭抗礼。

　　价格往往是最能挑动用户神经的利器，特别是对于竞争已到白热化的市场，厂商利用降价以达到促进销量的目的更是屡试不爽。然而这种较量往往最终演变成厂商间的“贴身肉搏”，一味的降价或低价带给用户的往往是一时的利益，但损害的却是厂家长远的利益，毕竟厂家需要维持一个合理的价格来保证生存。因此，从价格竞争策略向服务、价值、解决方案提供商模式转变刻不容缓。因此，国内企业急需树立正确的现代经营理念，以促进行业发展来达到企业发展，实现共赢，而不是大家争个你死我活、鱼死网破。

　　营销大师菲利普·科特勒曾说过这么一句话：“营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。”在目前的市场竞争中赢得主动权，增值服务是核心竞争力之一。国内工业品企业必须及时向“提供价值”趋势完成转型：从满足用户需求的传统营销观念转变为不仅满足用户需求，还要创造用户价值需求的新营销理念。

　　提供价值，不仅包括产品自身价值，更重要是使用价值：确保用户设备资产运行正常，降低设备资产运营综合成本，甚至从客户经济系统着手，提高其生产运营效率。这正是许多竞争对手没有意识到的工业产品市场的有效做法。只有完全理解目标用户购买意愿，正确地提供 “价值服务”，才能避免当今工业产品营销市场经常出现的，以价格竞争倾销的局面，从而使企业逐步走向良性竞争。

工业品互联网营销渠道相对消费品来说，方式比较简单，灵活性也比较差，不像消费品可做的“营销创意”比较多，因而会有有一些基础的接单渠道，这些渠道是不得不做的。

我接触了几百家的工业品中小企业，很多企业做好几大渠道就能够接到很多的单子。

渠道一：营销型网站的建设

做工业品推广，首先要做一个网站，这个网站千万不要像消费品公司、互联网公司一样做成品牌型，特别是针对工业产品的企业，要把这个网站做成营销型网站，你要记住，你是要通过这个网站来接单的，接单为主，品牌宣传为辅。如果你是行业领导品牌，可以以品牌宣传为主，例如电池行业的天能、超威，他们在公司官网上更多的是品牌宣传为主，产品介绍为辅。

如果企业主要拓展国外市场，就需要针对自己的市场定位建设外贸多语言网站。如果只针对国内市场，就只需要建设PC端（电脑端）和移动端的营销型网站。试想一下，如果一个陌生的潜在客户在网上搜索公司名字，你连一个基础的官网都没有，他还会乐意进一步了解你吗？

渠道二：针对网站做SEM和SEO

针对上面建设完成的营销型网站，需要分别做SEM（例如百度竞价、信息流等）和SEO(关键词自然排名)。

内贸SEO和外贸SEO的方法会有很大的差别，本书后面会具体详解中文网站的SEO，外贸网站的SEO不在本书中涉及。网站做好后并进行SEO和SEM，就能接到很多订单。很多企业别的都不做，就做好这两样，接单也接到手软。

渠道三：付费的B2B平台建设

阿里中文、阿里英文等内外贸B2B平台，是工业品接单的不二平台。阿里巴巴作为国内最大的B2B平台，具有无法比拟的客户优势。很多外贸企业纯靠阿里巴巴英文（alibaba），一年能接几千万的订单，而把阿里巴巴中文平台做好，是做国内生意的必备平台。

渠道四：针对搜索引擎的问答、百科、贴吧、文库等覆盖

这个渠道主要是针对用户在搜索引擎中搜索产品关键词，能出现公司信息、产品信息，进而接到咨询电话。当用户在搜索引擎搜索相关的产品关键词后，出现的都是贵公司在搜索引擎的信息，你还怕接不到订单？因为搜索引擎自带的产品，搜索引擎会给很高的排名权重。所以，尽量把这些搜索引擎自带的产品做好。

渠道五：免费B2B全覆盖

对于工业品来说，免费B2B全覆盖是一个有效的接单方式。互联网上有特别多的B2B平台，你在百度中搜索“B2B平台”等关键词就能找到。

企业在推广初期，可以先让公司业务员注册排名前50名的B2B平台，然后根据产品关键词组合标题，在这些平台上进行关键词的全覆盖。等发布更新一段时间后，就会慢慢地有咨询电话打进来了。

其他方式在书后面的全网营销篇会讲到。我在帮很多家企业做顾问式指导的时候，就通过这五大渠道把竞争对手远远甩开了。试想一下，当随便搜你公司产品关键词，出来的都是你的产品信息的时候，你想不接单都不行。

以上是针对工业品进行卖货的平台。还有工业品传播的平台，例如新浪网等新闻平台，微博微信等自媒体平台。这些平台主要是进行企业品牌形象展示和传播的。

你讲了你是工业品网站，那我觉得主要方法是：

（1）做好站内站外的SEO工作

（2）做竞价

（3）把目前客户导进网站

（4）去展会宣传+传单+地推